Interview Eric DEBESE – Fondateur du label Made In Courtage

1- Comment cette idée d’écrire sur ta vision du courtage est-elle venue ?

J’ai rejoint le monde du courtage il y a maintenant 25 ans. Autant te dire que je peux te raconter mille anecdotes sur ce métier ! Perles de clients (et aussi de banquiers) [Rires], et surtout bonheur répété à chaque projet financé, satisfaction à chaque dossier abouti…

Cela faisait déjà quelques temps que je voulais partager ces années : cependant cela m’aurait paru égoïste de décrire uniquement le passé. Autant en profiter pour se projeter vers l’avenir en s’appuyant sur la compréhension des évolutions du marché.

J’ai la chance de pouvoir échanger très régulièrement avec les femmes et les hommes qui pratiquent ce métier, de pouvoir confronter nos idées, nos opinions, nos envies. Nous ne sommes pas toujours d’accord ! Tant mieux. Ecrire « #Résilient » était pour moi un moyen d’exposer plus longuement ce que m’inspire le marché actuel et mes convictions quant à ses nécessaires évolutions.

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2- Pourquoi avoir choisi le mot “Résilient” ?

Je voulais un titre court, en lien bien sûr avec l’actualité de notre métier – j’ai terminé l’écriture courant septembre 2023. Le terme « résilient » s’est rapidement imposé en regardant comment à chaque crise le courtage s’est renforcé. Le dictionnaire de l’Académie française nous éclaire utilement sur le sens de ce adjectif : « se dit d’une personne (…) qui parvient en particulier à dépasser une situation traumatique ».

A chaque crise, quel que soit le métier exercé, il faut savoir en tirer les enseignements pour rebondir et devenir plus fort ensuite. Certains me taxent d’une vision trop optimiste pour 2024 et pensent que le crédit restera encore contraint pendant une majeure partie de l’année. Je les invite à lire #Résilient : il existe des solutions pour rebondir sans tarder, et ne plus être mono-dépendant d’une seule verticale métier.

Nous observons plusieurs signaux positifs depuis octobre : recul de l’inflation, reconstitution des marges bancaires, détentes de certains critères d’octroi, retour de financeurs qui veulent reconquérir de nouvelles parts de marché…

Bien sûr, nous ne pouvons que regretter l’incroyable position du HCSF, son maintien de normes sans aucune logique économique, non plus que de logique de protection du consommateur. Cependant je ne suis pas convaincu que la politique de la Banque de France et de son Gouverneur s’infléchira du jour au lendemain [Soupirs].

Mon inquiétude se situe plus sur la politique du Logement : nous l’avons observé chez plusieurs de nos voisins européens, la crise du logement alimente la montée des extrémismes. Pour citer un exemple récent, il suffit de se tourner vers les Pays-Bas. La campagne des élections législatives aux Pays-Bas, remportée par l’extrême-droite de Geert Wilders, a été menée notamment sur les difficultés d’accès au logement.

En attendant une vraie prise de conscience de notre Gouvernement, j’ai souhaité concentrer mes efforts sur la recherche de nouvelles propositions de valeurs, au service des courtiers comme de leurs clients.

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3- Comment vois-tu le courtage de demain, et évidemment, sans tabou ?

Le courtage de demain sera pluriel.

Je fais souvent le parallèle avec la banque universelle en France : la résistance de notre modèle bancaire est basée sur la capacité des établissements à proposer de multiples solutions à leurs clients. Crédit, épargne, assurance, et bien sûr moyens de paiement. Je suis convaincu que le courtage doit aussi prendre ce virage, et adapter son modèle économique.

D’une culture du one-shot, le courtage en crédit doit évoluer vers une culture du flux. Nous devrions d’ailleurs plutôt désormais parler de courtage bancaire et non « simplement » de courtage en crédit ! Après tout, la définition légale de notre métier c’est : intermédiaire en opérations de banque et services de paiement. Serait-ce le législateur qui aurait eu un temps d’avance ? [Rires]

Certains s’inquiètent d’une perte de compétences en diluant l’expertise dans une multitude d’offres. C’est une position que je comprends : j’y réponds toutefois par une solution évidente. Celle de l’interprofessionnalité, qui permet de travailler en synergie avec d’autres professionnels experts de leur propre verticale métier. Les grosses structures de courtage peuvent internaliser des départements spécialisés ; les structures de taille plus modestes (mes préférées !) sauront réagir en se regroupant et en mettant en place des passerelles utiles à leurs clients, tout en conservant la main sur la relation.

Enfin, tu me demandes de m’exprimer sans tabou. Alors je le fais, en tirant une sonnette d’alarme ! Attention à ne pas se désintéresser des sujets d’intelligence artificielle et d’open banking / open data. J’ai eu la chance de découvrir en avant-première tout récemment un parcours permettant la constitution d’un dossier de crédit en simplement quelques clics. Quelques minutes contre un travail parfois laborieux et souvent fastidieux pour récupérer toutes les infos utiles !

Bluffant. Terriblement efficace.

Les acteurs industriels du courtage s’y intéressent de très près. Le courtage bancaire dans son ensemble doit s’y pencher. J’entends parfois « le client n’est pas prêt à un parcours digital pour constituer son dossier ». Peur de la confidentialité, de la fuite de données… Pourtant aujourd’hui, nous pouvons commander en un clic sur Amazon, sans même avoir à renseigner le cryptogramme de sa carte bancaire ! L’open banking est un moyen sûr de lutter contre la fraude au dossier et de faciliter l’analyse de solvabilité. Je pense que le travail d’évangélisation devra se faire avant tout auprès des courtiers !

4- Selon toi, quel est le courtier de demain ?

Le courtier de demain sera encore plus ancré dans la vie économique locale. De tiers de confiance, il deviendra un acteur majeur dans le tissu économique. Sa connaissance du marché local, les liens tissés avec les habitants et les entreprises qu’il accompagne dans leurs projets, sa capacité à proposer des services complémentaires, seront sa force.

Cette nouvelle position permettra de diversifier son modèle économique, le rendant beaucoup moins fragile lorsque le marché ralentit. Et c’est la voie la plus efficace vers une valorisation supérieure de son portefeuille, et donc de son entreprise.

5- Comment le label Made In Courtage, le premier réseau de courtiers indépendants, soutient et accompagne les professionnels du secteur face à la crise actuelle ?

Lorsque j’ai lancé l’offre du label, une poignée de courtiers m’avait accordé sa confiance. Notre offre était essentiellement basée sur l’accompagnement à la mise en conformité et l’appui marketing. Depuis, nous avons considérablement élargi nos services, notamment en proposant de nombreux outils de diversification, en droite ligne avec cette vision du courtage bancaire de demain. Nous nous y préparons avec force et conviction.

Il y a toutefois un aspect que je n’avais pas mesuré à l’époque : l’incroyable partage d’expériences que permet notre organisation. Et la formidable énergie que procure la collaboration entre courtiers. Au-delà de notre croissance, c’est la première satisfaction que j’en retiens.