Piloter sa force de vente

– Appréhender les particularités du management commercial
– Savoir fixer les objectifs commerciaux avec pertinence
– Réussir son pilotage commercial à l’aide de tableaux de bord
– Animer avec efficacité en collectif et en individuel

• Connaître les particularités du management de commerciaux
• Les différents types de commerciaux : mandataires / salariés
• Les attentes des commerciaux : objectifs, rémunération, reconnaissance, suivi
• Les difficultés des commerciaux : euphorie et baisse de moral
• Adopter des postures managériales et une communication adaptée
• Le rôle de leader et d’entraîneur
• Les 10 comportements vertueux
• Les 4 postures managériales I.C.A.R.E ©
• Les principales clés d’une communication efficace
• Savoir motiver sa force de vente
• La différence entre satisfaction et motivation
• Les différents types d’objectifs
• Bien fixer les objectifs : technique F.M.R ©
• L’entretien de reconnaissance : technique R.I.R.E.S ©
• Réussir à piloter les résultats
• Les tableaux de bord de suivi : résultats et activité
• Les ratios de proposition et de concrétisation
• Les leviers de l’efficacité commerciale individuelle
• Mettre en place un système d’animation managériale pertinent
• Le briefing rapide
• La réunion d’équipe
• L’entretien individuel d’activité
• Le tutorat suivi du débriefing